0第一商用車(chē)網(wǎng) 謝光耀
“從首款車(chē)型V80開(kāi)始，上汽大通一路在容量不大的細(xì)分市場(chǎng)里‘撿芝麻’。12年來(lái)，我們?cè)谌蚵e累了100多萬(wàn)用戶(hù)，海外市場(chǎng)銷(xiāo)量也超過(guò)了28萬(wàn)輛?！?/p>
9月13日，上汽大通MAXUS在南半球的澳大利亞舉行新能源產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松用“撿芝麻”來(lái)形容上汽大通過(guò)去12年的積累。9月21日，上汽大通在南京發(fā)布新能源輕型車(chē)品牌“大拿eDeliver”，藍(lán)青松又多次提到他的“撿芝麻”理論。
“撿芝麻”的核心就是堅(jiān)持和積少成多。在第一商用車(chē)網(wǎng)看來(lái)，在上汽大通“撿芝麻”的過(guò)程中，越積越多的不只是越來(lái)越豐富的產(chǎn)品，還有遍布全球73個(gè)國(guó)家與地區(qū)的銷(xiāo)售地，以及在全球市場(chǎng)越來(lái)越好的用戶(hù)口碑。
在小的細(xì)分市場(chǎng)“撿芝麻”，在全球“撿芝麻”
“我們?cè)谌騾⑴c競(jìng)爭(zhēng)的每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，市場(chǎng)容量相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較小。面對(duì)小容量的市場(chǎng)，我們每個(gè)品系都要進(jìn)行多一些、細(xì)一些的產(chǎn)品布局，這樣才能去爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。上汽大通在多個(gè)小容量的細(xì)分市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，就像‘撿芝麻’，雖然每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)容量可能只有二十幾萬(wàn)、三十萬(wàn)輛，但是撿撿就多了，積少成多。”藍(lán)青松這樣分析說(shuō)道。
用“撿芝麻”來(lái)形容上汽大通在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的布局，無(wú)疑是準(zhǔn)確的。2011年，上汽大通以首款產(chǎn)品V80寬體輕客進(jìn)軍汽車(chē)市場(chǎng)，V80可以說(shuō)是上汽大通的第一顆“芝麻”。在此之后，上汽大通又先后推出MPV車(chē)型G10、G50等，皮卡車(chē)型T60、T70、T90等， SUV車(chē)型D60、D90等，寬體輕客家族也加入了V90、V70等，還有兩只手都數(shù)不過(guò)來(lái)的新能源車(chē)型……上汽大通的“芝麻”越積越多。
“‘芝麻’是很香的，因?yàn)槲覀冞M(jìn)入的都是一些相對(duì)高價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，這類(lèi)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量有限，所以海外業(yè)務(wù)對(duì)我們來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵。”藍(lán)青松表示。第一商用車(chē)網(wǎng)注意到，幾乎每一次與媒體交流，藍(lán)青松都會(huì)強(qiáng)調(diào)海外市場(chǎng)對(duì)上汽大通的重要性。
“因?yàn)槲覀兙褪且獔?jiān)持做中高端市場(chǎng)，所以大通的產(chǎn)品必須依照全球最嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)打造。大通的每一款車(chē)都是可以全球賣(mài)的，并且在國(guó)內(nèi)國(guó)外賣(mài)的產(chǎn)品是一樣的，都是全球統(tǒng)一的高品質(zhì)產(chǎn)品，唯一的區(qū)別可能是在海外賣(mài)的更貴，比如我們的EV30國(guó)外價(jià)格就是國(guó)內(nèi)價(jià)格的兩倍多，真正實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)高價(jià)出海。目前來(lái)看，大通的產(chǎn)品在海外有著比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更廣闊的發(fā)展前景。”藍(lán)青松如此解釋海外市場(chǎng)為何對(duì)大通如此重要。
“拳頭”夠硬、保持對(duì)話，讓海外經(jīng)銷(xiāo)商更自信
上汽大通最近幾年在海外市場(chǎng)取得的成績(jī)有目共睹，當(dāng)被問(wèn)及大通能在海外多個(gè)發(fā)達(dá)市場(chǎng)同時(shí)建立優(yōu)勢(shì)地位的原因是什么時(shí)，藍(lán)青松在多個(gè)場(chǎng)合都說(shuō)過(guò)，“對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)最重要的因素就是產(chǎn)品，‘拳頭’夠硬的產(chǎn)品才是王道。”
“有了‘拳頭’夠硬的產(chǎn)品，才有進(jìn)入市場(chǎng)后續(xù)的品牌實(shí)力和品牌口碑，所以產(chǎn)品是海外經(jīng)銷(xiāo)商信任我們的基礎(chǔ)。”藍(lán)青松認(rèn)為，“我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠給用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，用戶(hù)對(duì)我們的評(píng)價(jià)好，有助于經(jīng)銷(xiāo)商盈利和發(fā)展，那么我們大通品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系就會(huì)更加緊密，這是一個(gè)良性循環(huán)?！?/p>
“我們對(duì)大通的信心來(lái)自于大通產(chǎn)品本身的質(zhì)量。它經(jīng)得起考驗(yàn)，物有所值。大通帶到澳大利亞的產(chǎn)品整體來(lái)說(shuō)都是高端的、制造精良的，并且符合當(dāng)?shù)厥褂眯枨蟮?，是真正的好產(chǎn)品?！痹诎闹扌萝?chē)發(fā)布會(huì)上，上汽大通在澳洲當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人Roger表示。這樣的評(píng)價(jià)，可以說(shuō)是非常之高。“大通還有一個(gè)非常大的優(yōu)點(diǎn)，就是對(duì)市場(chǎng)與用戶(hù)反饋的應(yīng)對(duì)非常迅速，效率比其他品牌高了太多。”
上汽大通在澳洲當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人Roger
說(shuō)到這里，Roger舉了兩個(gè)例子。一是澳大利亞人喜歡動(dòng)力強(qiáng)勁的汽車(chē)，當(dāng)?shù)仄たㄒ?驅(qū)為主，上汽大通為此迅速對(duì)T60進(jìn)行動(dòng)力升級(jí)和安全配置升級(jí)，在澳洲推出T60 MAX，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)力最強(qiáng)勁的皮卡之一，市場(chǎng)反響自然是非常不錯(cuò)，今年1-8月，大通皮卡在澳洲市場(chǎng)同比大增了119%。另一個(gè)例子是關(guān)于G10的，大通G10在其他市場(chǎng)是帶有升降門(mén)的廂式車(chē)（VAN），在進(jìn)入澳大利亞市場(chǎng)時(shí)，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的建議，大通迅速做出調(diào)整，做出更符合當(dāng)?shù)赜脩?hù)使用習(xí)慣的產(chǎn)品方案，效果也是顯而易見(jiàn)的，G10今年成為澳大利亞中型VAN的爆款產(chǎn)品，市場(chǎng)份額超過(guò)20%。
可以說(shuō)，以“拳頭”硬的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)保持對(duì)話并迅速做出反應(yīng)，是上汽大通在澳大利亞市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀的直接原因。據(jù)悉，今年澳大利亞車(chē)市預(yù)計(jì)有108萬(wàn)輛規(guī)模，上汽大通銷(xiāo)量預(yù)期能達(dá)到2.3萬(wàn)輛。這相當(dāng)于澳大利亞每賣(mài)出100輛汽車(chē)，就至少有2輛是來(lái)自中國(guó)的上汽大通MAXUS?！斑@個(gè)比例幾乎已經(jīng)和大通在上海的占有率情況差不多了?！彼{(lán)青松笑著比喻道。
下一步深耕歐洲，總代和直營(yíng)“兩條腿走路”
有了明確且堅(jiān)定的戰(zhàn)略方向、過(guò)硬的產(chǎn)品和技術(shù)，再加上快速反應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)體系，大通在全球高端發(fā)達(dá)市場(chǎng)的拓展可謂勢(shì)如破竹。2022年，上汽大通海外銷(xiāo)量占比超過(guò)40%；2023年，大通的海外市場(chǎng)份額和國(guó)內(nèi)差不多，接近持平。隨著上汽大通進(jìn)一步深化海外的產(chǎn)品布局、市場(chǎng)布局，海外銷(xiāo)量明年或?qū)⑦_(dá)到一個(gè)更高的占比。
據(jù)了解，上汽大通如今在海外已擁有五個(gè)萬(wàn)輛級(jí)市場(chǎng)，其中，歐洲和澳新市場(chǎng)銷(xiāo)量均超過(guò)2萬(wàn)輛，墨西哥是大通2022年才進(jìn)入的“新”市場(chǎng)，登陸首年銷(xiāo)量便破萬(wàn)輛，在次年更是登上了當(dāng)?shù)仄たㄊ姓悸是叭奈恢茫淮送膺€有以智利為主的南美市場(chǎng)，以及包括海灣六國(guó)、沙特等在內(nèi)的中東市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)，上汽大通成功積累了“皮卡車(chē)型市占率第一，終結(jié)日系12年霸榜”、“最暢銷(xiāo)皮卡品牌”、“位居細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量和市占率第一”、“行業(yè)大客戶(hù)首選品牌”等諸多真實(shí)案例。
接下來(lái)，上汽大通在海外“重拳出擊”的市場(chǎng)又是哪里呢？
“我們要在歐洲市場(chǎng)繼續(xù)精耕細(xì)作。歐洲用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力比較強(qiáng)，市場(chǎng)容量也大，最關(guān)鍵的是歐洲的技術(shù)門(mén)檻比較高，所以歐洲是很適合我們發(fā)展的市場(chǎng)。”藍(lán)青松分析道，“目前我們?cè)跉W洲市場(chǎng)采用‘兩條腿走路’的方式，總代和直營(yíng)相結(jié)合。因?yàn)闅W洲本土的整車(chē)廠比較強(qiáng)，所以我們必須把自己的渠道能力建立起來(lái)?！彼{(lán)青松進(jìn)一步介紹大通未來(lái)在歐洲的“打法”。
“海外尤其是歐洲市場(chǎng)，機(jī)會(huì)始終是有的。我們?cè)诿靠町a(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就考慮到全球不同地區(qū)、不同市場(chǎng)會(huì)有不同的法規(guī)要求、用戶(hù)需求等，對(duì)海外法規(guī)也跟得比較緊。所以我們的產(chǎn)品本身是符合當(dāng)?shù)匾蟮?，我們不?huì)因?yàn)榉ㄒ?guī)等問(wèn)題畏手畏腳，錯(cuò)失在歐洲等重要市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。”對(duì)于大通在歐洲市場(chǎng)的前景，藍(lán)青松顯得很有信心。
結(jié)束語(yǔ)
上汽大通海外銷(xiāo)量要在短期內(nèi)超過(guò)國(guó)內(nèi)，歐洲將是其在海外最重要的“增量”市場(chǎng)。接下來(lái)，上汽大通肯定會(huì)在歐洲各國(guó)“火力全開(kāi)”，在更多的細(xì)分市場(chǎng)去撿“芝麻”；而我們也將與全球100多萬(wàn)大通用戶(hù)一起，親眼見(jiàn)證新一輪的“大通速度”。
